B2B. El modelo de negocio entre empresas
Tal parece que todas las empresas se dirigen al consumidor final y es que aunque en la actualidad eso ha adquirido gran relevancia, también debes saber que existen otras que sustentan su operatividad en el B2B. Por ello, es muy importante conocer quién es tu público objetivo ¿Sabes quién es el tuyo?
¿Qué es B2B?
B2B es el acrónimo de Business to Business que en español significa Negocio a Negocio, concepto que hace referencia al modelo de negocio, en el que las transacciones comerciales se realizan entre empresas. Es decir, es una red comercial que conecta a un fabricante y a un distribuidor de un producto.
Sin embargo, este término ha ido cambiando a lo largo de la historia debido a los constantes avances que se han presentado en el mundo de los negocios. En sus inicios, el B2B se usaba para explicar la transferencia de información referente a las transacciones comerciales, empleando medios electrónicos en los que se procesaban pedidos de compra y facturas.
Poco después, el término B2B ya incluía actividades que eran denominadas comercio en la red como la compra de productos y servicios a través sitios web seguros que estaban alojados en servidores especiales que cifraban los pedidos con el objetivo de proteger los datos de los compradores debido a que ya se permitían los pagos electrónicos.
Ahora el B2B ha alcanzado un nivel superior gracias al papel protagónico que poseen los canales digitales y a los nuevos comportamientos de compra que tienen los consumidores. Es por ello, que cada vez son más las empresas que se suman a este modelo comercial que les permite ampliar sus posibilidades de negociar.
¿Qué es una empresa B2B?
Seguramente hasta el momento ya tienes una idea de cómo opera el B2B, pero vamos a aclarar lo que es una empresa que pertenece a este modelo debido a que en este rol comercial, el consumidor final no figura como lo hace en el Business to Consumer, mejor conocido como B2C.
Una empresa B2B es aquella que se dedica a la comercialización de materias primas, componentes, piezas o productos específicos a otras empresas. Por ello, sólo involucra a los fabricantes, proveedores y distribuidores de estos recursos que la mayoría de las veces son empleados para producir el producto final.
Un claro ejemplo de esto es lo que ocurre en la industria automotriz, donde los componentes que se necesitan para armar un auto son fabricados por diferentes empresas y la que se dedica al armado es la que tiene una relación comercial con todas ellas.
¿Qué son las ventas B2B?
Aunque en la antigüedad el B2B comenzó siendo un modelo de negocio cara a cara, en la actualidad se ha transformado para ser un tipo de comercio electrónico entre empresas que comprende diferentes actividades como la compra-venta de bienes y servicios que se beneficia de las facilidades que ofrecen los medios digitales.
Como se trata de una relación que no involucra al consumidor final, las empresas que están dentro de este modelo de negocio suelen pertenecer a nichos B2B más especializados, por lo que las ventas tienden a ser puntuales y de carácter cualitativo, una empresa puede buscar específicamente el bien o servicio que tiene otra.
Una particularidad de las ventas B2B es su propio proceso de comercialización, donde los ciclos de compra son largos debido a que las empresas pueden requerir un abastecimiento prolongado de determinado producto o servicio. Del mismo modo, esto ayuda a establecer un margen de ROI rentable por cada transacción.
Los clientes B2B saben lo que necesitan y por ello, buscan y acuden a la empresa que les ofrece la mejor solución y esto obliga a la otra empresa a tener un profesionalismo y comunicación convincente que refleje el dominio del sector y la experiencia en este mismo porque este tipo ventas son 100% racionales.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B es el que basa sus ventas entre empresas y enfoca sus estrategias en crear fuertes relaciones comerciales entre ellas. Aunque puede parecer que tiene un modus operandi igual al modelo B2C; la realidad es que las necesidades de las empresas no son las mismas a las de los consumidores finales, ya que están motivadas por otros factores.
Por lo tanto, si se aplica una estrategia dirigida al consumidor final, esta no tendrá ningún impacto debido a que las empresas se deben dirigir a otras empresas bajo una comunicación que les hable de adquirir un producto o servicio con el que conseguirán rentabilidad, productividad y eficiencia. Es decir, lo que todas las empresas quieren.
Vivimos una era digital, en la que las empresas han adaptado sus procesos y formas de colaborar con otras. Anteriormente, era posible persuadir con una presentación del producto o servicio a un precio más bajo de lo normal para ganar confianza y así cerrar las transacciones, pero ¿dónde está la ganancia de esto?
Hoy en día, se sabe que no sólo las ventas tienen un papel protagónico, incluso se habla de que estas son la consecuencia de una buena cultura empresarial y relación con otras empresas porque ahora el mensaje no está enfocado en vender; lo que tienen mayor relevancia es el valor y beneficio que una empresa le aporta a otra.
Canales Digitales B2B
Los canales digitales son un medio que ayuda a potenciar cualquier tipo de modelo de negocio, siempre y cuando se diseñen las estrategias adecuadas para cada uno, ya que estas deben alinearse a los objetivos de cada empresa y por supuesto, cumplirlos. Aquí te presentamos algunas estrategias que se pueden implementar para una empresa B2B:
SEO
El posicionamiento web es una de las opciones más rentables con la que puedes acercar tu sitio web a las empresas que tienen interés en tu producto o servicio.
Email marketing. Con esta estrategia puedes comunicar promociones, rebajas y presentar nuevas colecciones de productos que le pueden interesar al cliente. Es una manera de acercar la solución ideal para él.
SEM
Una campaña de Ads puede ser un buen apoyo del posicionamiento orgánico y ayuda a definir aún más al usuario al que te diriges.
Marketing de contenidos
Tener un sitio es una buena práctica, pero este debe ser complementado con un blog, donde le hables de manera directa a tus clientes potenciales y cautivos, es una buena forma de crear comunidad con ellos.
Recuerda que no se trata de bombardear al cliente por todos los canales, puedes comenzar por implementar una estrategia SEO y poco a poco definir lo que puede seguir impulsando a tu empresa. Y aunque somos nativos digitales, te recordamos que la parte de tener una cercanía cara a cara también es importante para el B2B, así que lo mejor es tener un equilibrio entre lo presencial y lo digital.
