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Estrategia Comercial. La clave de los negocios

¿Qué es una estrategia comercial?

Una estrategia comercial puede entenderse como el conjunto de decisiones que ayudan a los empresarios a lograr objetivos de negocio específicos. Es un plan maestro que la directiva de una empresa implementa para asegurar una posición competitiva en el mercado, llevar a cabo sus operaciones, complacer a los clientes y lograr los fines deseados del negocio.

Es un conjunto de movimientos y acciones competitivas que utiliza una empresa para atraer clientes, competir con éxito en el mercado, fortalecer el desempeño y lograr las metas organizacionales y las ventas de bienes y servicios según el giro comercial que posea.

Estrategia comercial qué es

La estrategia empresarial describe cómo se deben llevar a cabo los negocios para alcanzar los fines deseados. La planeación estratégica es el trazo a largo plazo de la imagen, dirección y destino deseados de la empresa. Es un esquema de intención y acción que se planifica cuidadosamente y se diseña de manera flexible con el propósito de:

  • Alcanzar la efectividad
  • Percibir y aprovechar las oportunidades
  • Movilizar recursos
  • Asegurar una posición ventajosa
  • Enfrentar desafíos y amenazas
  • Dirigir esfuerzos y comportamientos
  • Tomar el control de la situación

Tipos de estrategia

Tipos de estrategia comercial

    • Corporativa

La estrategia de planificación a nivel corporativo es un plan de largo alcance, orientado a la acción, integrado y completo formulado por la dirección de la empresa. Se utiliza para conocer líneas de negocio, expansión y crecimiento, adquisiciones y fusiones, diversificación, integración, nuevas áreas de inversión y desinversión.

    • Empresarial

Las estrategias que se relacionan con un negocio en particular se conocen como estrategias a nivel empresarial. Es desarrollado por los gerentes generales, quienes convierten misión y visión en estrategias concretas. Es como un plano de todo el negocio.

    • Funcional

Desarrollada por los gerentes o supervisores de primera línea , la estrategia de nivel funcional implica la toma de decisiones a nivel operativo con respecto a áreas funcionales particulares como marketing, producción, recursos humanos, investigación y desarrollo, finanzas, etc.

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¿Cómo hacer una estrategia comercial?

Si bien cada empresa tiene sus propios objetivos y estrategias, cada uno de los siguientes puntos forman una pequeña guía que es muy útil a la hora de elaborar una estrategia comercial.

    1. Desarrollar una visión

Visión es una palabra abstracta que significa diferentes cosas para diferentes personas. Clásicamente, una visión o declaración de visión es una instantánea del futuro, la cual debe incluir las aspiraciones de qué tipo de empresa desea ser y, a diferencia de una declaración de misión, articula cómo se ve el éxito en términos claros (clientes, mercados, volumen, etc.)

    1. Definir ventaja competitiva

La esencia de la estrategia es identificar cómo una empresa puede ofrecer un valor único a sus clientes. En muchos sectores de la economía, las empresas están atrapadas en un mar de igualdad; por eso, una estrategia bien definida debe considerar la ventaja competitiva que se tiene en el mercado.

    1. Definir objetivos claros

Una de las barreras más importantes para el crecimiento es la mala focalización. A falta de objetivos muy específicos, las empresas sufren de mensajes poco claros y, por lo tanto, de una desalineación entre ventas y marketing. Definir nichos y especialidades permite a las empresas enfocar recursos (por supuesto, algunas empresas son generalistas por diseño).

    1. Tomar decisiones basadas en hechos

Los mercados objetivo claros dan a una empresa la capacidad de crear un enfoque integrado de ventas y marketing, donde el marketing permite la productividad de las ventas. Los planes de ventas y marketing se ejecutan de forma más eficaz cuando los objetivos son estrictos.

    1. Pensar a largo plazo

Ante el cambio constante, los horizontes de planificación son más cortos de lo que solían ser. Sin embargo, solo pensar cuarto a cuarto es una trampa que puede privar a las empresas de su capacidad de ver a la vuelta de la esquina. Las mejores empresas de su clase crean procesos diseñados para tratar la estrategia como un ciclo anual en lugar de un evento único y estático.

    1. Ser flexible y ágil

Las empresas pueden pensar a largo plazo y seguir siendo ágiles. Por ejemplo, un componente crítico de la estrategia es un análisis de fuerzas externas. Las empresas deben evaluar las fuerzas externas a largo plazo y adaptarse en función de la nueva información.

    1. Medir los resultados y ejecutarlos de manera específica

La ejecución de la planificación estratégica requiere disciplina, y es responsabilidad de los altos ejecutivos promover procesos que mantengan al equipo enfocado en el premio.

ejemplos

Ejemplos de estrategia comercial

Venta cruzada de más productos

Algunas organizaciones se centran en vender más productos al mismo cliente. Esta estrategia funciona bien para las empresas de suministros de oficina y los bancos, así como para los minoristas en línea. Al aumentar la cantidad de producto vendido por cliente, puede aumentar el tamaño promedio del carrito, incluso un pequeño aumento en el tamaño del carrito puede tener un impacto significativo en la rentabilidad, sin tener que gastar dinero para adquirir más clientes nuevos.

Producto o servicio más innovador

Las empresas que pertenecen al ámbito de la tecnología o la automoción, se distinguen por crear productos de vanguardia y para utilizar esto como parte de su estrategia comercial, es necesario definir qué significará “innovador” para su organización o cómo es usted innovador.

Mejorar el servicio al cliente

Esta puede ser una buena estrategia comercial si tu empresa ha tenido problemas para brindar un servicio al cliente de calidad. Algunas empresas incluso se han ganado una sólida reputación por ofrecer un servicio al cliente excepcional.

Estrategias de precios

Cuando se trata de precios, las empresas pueden mantener sus precios bajos para atraer a más clientes o dar a sus productos un valor de aspiración, fijándolos más allá de lo que la mayoría de los clientes comunes pueden pagar. Si las empresas planean mantener sus precios bajos, necesitarán vender un volumen mucho mayor de productos, ya que los márgenes de beneficio suelen ser muy bajos.

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