Inbound Marketing. El arte de deleitar a tus clientes

De acuerdo con tu experiencia en el mundo de los negocios y el ámbito digital, ¿qué consideras que es lo más importante para una marca?

  • Ventas
  • El cliente
  • Tráfico web
  • Todas las anteriores

No se trata de una encuesta, más bien queremos hacer una sencilla reflexión acerca de lo que hoy en día es realmente importante para que tanto las empresas como los clientes mantengan un ganar – ganar constante, en el que ambas partes obtengan beneficios. Dicho esto, ¿crees que tu respuesta elegida fue la correcta?

Hoy vamos a hablar del inbound marketing, porque cuando tienes la página web de tu empresa, la tarea obligada es sacarle el mayor provecho y esto es posible cuando conoces todo lo que puedes obtener si aplicamos esta metodología. Estamos seguros que acabando de leer este contenido, tendrás la respuesta correcta a la pregunta inicial.

¿Qué es inbound marketing?

Se cree que para que una empresa pueda tener el éxito que desea, sólo tiene que enfocarse en cerrar el mayor número de ventas, pero esa es una idea totalmente errónea porque ahora, los clientes son la parte más importante de los negocios, ya que ellos tienen el poder de elegir el producto o servicio que mejor se ajusta a sus necesidades.

Así que si el usuario no encuentra en tu marca algo que lo atrape, simplemente dice ¡Next!

Afortunadamente existe inbound marketing, una metodología que convierte al proceso de negocios en una práctica más humana, en la que se establecen relaciones individuales significativas con usuarios, prospectos y clientes porque todos tienen un valor específico en cada una de las etapas en la que se encuentran con la marca.

Es un método que ayuda a atraer prospectos, interactuar con ellos y deleitarlos, lo que en conjunto, impulsa el crecimiento de una empresa al generar valor y confianza con ellos. De este modo, las tres etapas de la metodología inbound marketing son: atraer, interactuar y deleitar.

Es una forma de comercializar, vender y ayudar a los clientes, manteniendo un diálogo a través de las plataformas que ellos prefieren. El inbound se basa en compartir tu conocimiento con el mundo y es por esa razón que además de ser una estrategia comercial, también es considerado como una filosofía empresarial.

Historia del inbound marketing

A lo largo de la historia del marketing y la publicidad se han presentado cambios significativos que los han hecho evolucionar en función de las prácticas del mercado, mismas que se han visto influenciadas por las nuevas tecnologías y plataformas en las que es posible hacer negocios.

De acuerdo con Peter F. Drucker, pionero del marketing moderno, los inicios del inbound marketing se remontan a la década de los años 50 en el siglo XIX cuando Cyrus Hall McCormick, el inventor de la cosechadora mecánica, empleó la investigación de mercado como instrumento para desarrollar métodos inbound y atraer el interés de los consumidores por un producto innovador en la agricultura de aquel entonces.

Para 1888, Richard W. Sears y Alvah Roebuck publicaron un catálogo que pasó de sólo tener 80 páginas a más de 300, lo cual lo convirtió en una poderosa herramienta de ventas y así fue como esto les permitió capturar de manera rápida la información de muchos consumidores a un costo muy bajo.

Durante los 50 ‘s y 60’ s del siglo XX se explotó la técnica de investigación de mercado, lo que permitió a los profesionales, obtener información de valor como los hábitos e intereses de los compradores. Así fue como comenzaron a segmentarse las campañas y adaptarlas a lo que hoy se conoce como el buyer journey o recorrido del comprador.

Drucker pensaba que la segmentación de mercados y el orientar el producto o servicio a las necesidades del usuario eran partes fundamentales para crear una estrategia de marketing exitosa. Él mencionaba que si se aplicaba lo anterior, era posible conseguir clientes por medio de la logística que por las ventas en sí.

Más tarde con la llegada del internet, el marketing experimentó un boom puesto que ya se hablaba del primer motor de búsqueda, nace el SEO y se comienza a hacer publicidad de pago por clic. Poco después, llegaron las redes sociales y los smartphones y se vislumbraba una era digital.
Ante esto, los hábitos de consumo de los usuarios cambiaron totalmente y las empresas han tenido que adaptarse a esto, ya que los consumidores dejaron de ser receptores pasivos y comenzaron a exigir personalización, lo que trajo consigo el concepto de crear experiencias de usuario.
En 2004, Brian Halligan, Dharmesh y David Meerman desarrollaron la metodología inbound marketing como hoy la conocemos, pero fue hasta el 2005 que recibe ese nombre de manera oficial, tras fundar Hubspot, la plataforma digital que permite apropiarse de todos los métodos y técnicas inbound.

¿Cómo funciona el inbound marketing?

Hubspot revolucionó la historia del marketing al introducir la metodología flywheel, un ciclo comercial que responde al funcionamiento de una llanta, a la que al agregarle potencia, comienza a girar y mientras más potencia, más rapidez tendrá. Esto vino a dejar de lado el tradicional embudo de ventas que responde a un proceso meramente lineal.
Ahora vamos a trasladar esa llanta al proceso comercial, la rotación que esta tenga es el reflejo del crecimiento de tu empresa y los clientes satisfechos son el combustible que genera el crecimiento, ya sea porque siguen adquiriendo tus productos o servicios o porque promocionan tu marca en su red de contactos.

En cambio si tus clientes no están satisfechos porque el buyer persona (cliente ideal) creado no era compatible con tu marca o porque no has cumplido con sus expectativas, esto frena el crecimiento de tu empresa. Por ello, en todo momento se debe brindar la mejor experiencia posible, incluso con los clientes insatisfechos.

¿Ahora entiendes la metáfora de la llanta? Si atraes clientes que tienen un problema o necesidad que tú puedes solucionar, interactúas con ellos bajo sus propias condiciones y los deleitas en cada una de las etapas del recorrido del comprador, tu llanta nunca dejará de girar.

Conceptos principales del inbound marketing

Enfocarse solamente en las ventas es como acorralar a los usuarios a adquirir tu producto o servicio, lo cual no les genera una buena experiencia con la marca. Lo que en realidad ellos quieren es en primera instancia, conseguir información y contenido educativo y esto lo pueden obtener si aplicas la técnica inbound que les ayude a tomar buenas decisiones.

La metodología inbound marketing incluye los principios de esta misma filosofía empresarial, el propósito de tu empresa, el cómo se ordenar tus metas comerciales, tus buyer personas y el recorrido del comprador.

Este tipo de marketing se divide en cuatro principios que garantizan que una estrategia sea humana, útil e integral:

Estandarizar para asegurar la consistencia. La estabilidad de tus mensajes es esencial para generar confianza en los consumidores cuando les surja alguna duda o problema.

Personalización para generar impacto. Aprovecha los datos de tu base de contactos para personalizar las conversaciones que mantienes con prospectos y clientes. ¡Adiós respuestas automáticas!
Optimizar la estrategia. Hacer un análisis te ayudará a identificar las fortalezas y debilidades de tus canales de comunicación para establecer mejores interacciones de marketing, ventas y servicio.

Ser empáticos y adaptables. La base de esta metodología es ser más humanos, así que no veas a tus clientes como un signo de pesos, son personas y sus emociones y sentimientos los debes tomar en cuenta.

¿Cómo se aplica?

Ahora que ya hemos entendido qué es inbound marketing y sus conceptos básicos, a continuación te vamos a presentar una serie de pasos guía que te ayudarán a la hora de aplicar esta metodología. Cada uno será abordado de manera puntual, ya que detallar cada uno, nos llevaría más de una entrega, pero te recomendamos investigar a fondo.

  • Crea tus buyer personas
  • Optimiza tu página web
  • Desarrolla una buena estrategia
  • Atrae más tráfico a tu sitio
  • Convierte las visitas en clientes potenciales
  • Convierte los clientes potenciales en ventas
  • Analiza, mide y corrige lo necesario según tus resultados

¿Cómo puede ayudar a tu empresa?

Bueno, llegamos a la pregunta que a todos nos interesa porque siempre queremos saber lo que una u otra estrategia puede hacer por nuestra empresa. Con el inbound marketing los clientes pueden obtener información y obtener ayuda de una manera más rápida y cómoda, las empresas automatizan tareas y mantienen relaciones significativas.

De esta forma, esta metodología se puede convertir en un perfecto aliado de negocios con el que puedes atraer muchos clientes potenciales, acercar tu marca a través de diferentes canales y mejorar tus procesos internos, con lo que podrás crear una cultura empresarial con cada una de las áreas involucradas.

Con el inbound marketing puedes crear contenido de valor para resolver preguntas y problemas de tus clientes, así le aportas valor, les permites conocer tu marca, los beneficios de tus productos o servicios y finalmente, hasta se convierten en tu mejor publicidad, al hablar de tu marca con amigos y familiares.

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